本刊记者-邬莹颖

　　9月15日，“自下而上思维模式带来的营销新机遇”——柯桥天天时尚·时尚交流活动在绍兴柯桥举办。基于当下产品营销面临的新命题，活动从内容、互动、转化等方面切入，切实帮助纺织企业厘清面料推介的全新思路、明确面料开发的关键要素，以获得多维度的市场营销策略和方向。

　　浙江绿锦纺织科技有限公司、浙江朗贝尼纺织科技有限公司、浙江神盾纺织有限公司、绍兴畅涛纺织品有限公司、绍兴三川纺织品有限公司等面料企业的管理人员、服装及面料设计人员、市场营销人员共计50余人参加本次活动。本次活动由绍兴市柯桥区中国轻纺城建设管理委员会主办，中国轻纺城创意产业服务中心、中国纺织信息中心/国家纺织产品开发中心、中国女装面料流行趋势研究院承办。

　　思维碰撞

　　逆向营销为企业创造新机遇

　　当前纺织企业普遍面临产品同质化情况严重、仿造现象时有发生、以价格战为主要手段的恶性竞争不断加剧等问题。面料企业作为产业链的上游企业亟需从终端市场进行思考，挖掘营销新机遇。“着装是内在素养的外化，培养自信最快捷的方式就是在不同场合穿对衣服。”北京服装学院外聘讲师李婷作为本次分享的主讲人，从不同场合的着装需求，服装行业的现状，设计、款式、品牌等因素对面料的诉求分析等方面展开讲解，帮助纺织企业找到真正适合自己的细分赛道，增加新的销售运营模式。

　　通过引用不同品类服装设计开发体系中的经验，李婷就面料开发在企业工作当中应当体现的作用进行了梳理。李婷表示，“所谓关系营销，它关注的不是某笔单纯的交易，而是企业能不能与供应商、分销商、终端客户建立起长期的互利互惠关系。”同时，目前纺织行业在渠道建设上大有可为。“企业要考虑怎么把渠道建设起来，把产品送到客户手中，使得利润在手中掌控。渠道也是企业重要的无形资产。”

　　多维策略

　　激活客户需求与资源

　　在资源对接环节，李婷从如何稳准狠地向目标客户推介产品、服装品牌期待面料企业提供的附加服务进行了分享。本次活动从经典案例分享、产品变爆款的实操演练等方面，为大家带来一场降低经营成本、高效匹配客户资源和优化产品结构的分享会。现场互动不断，共同探讨营销创新的方法和实操，让面料更有故事可讲。

　　对于柯桥面料企业而言，本次活动准确把握了“趋势研究、产品企划、品牌推广”这些关键节点。来自柯桥本土的中多控股总经理吴华韦表示此次活动进一步改变了他原本对面料销售的认识。“我们是一家主营麂皮绒面料的企业，以前在销售面料时，都是把面料塞进行李箱东奔西走，比较盲目。现在我们更加注重从前道收集销售信息、流行信息和市场信息，厘清客户需求，把商品概念包装成主推产品和附加产品，再来进行推广计划。”

　　对于面料企业来说，如何才能在同行竞争中脱颖而出，如何在复杂的市场环境中找准自身定位，如何经过设计转化为结合流行趋势的时尚产品，都是他们在研发生产面料时面临的问题。浙江神盾纺织有限公司董事长助理安迪表示，参与这次活动不仅进一步帮助自己认识穿着礼仪，了解设计方向和未来流行趋势，也有助于下一步有效对接客户需求、推广企业优质面料、塑造企业品牌形象。

　　互动设计

　　消费者体验引导的产品开发与展示

　　作为柯桥天天时尚活动的重要组成，“柯桥时尚大讲堂”最新上线视觉营销与流行趋势方面的两大课程。

　　在《可持续视觉营销对于产品增值和品牌忠诚度的作用》课程中，米兰理工大学设计学院教授、零售设计-视觉营销专家、建筑师、室内设计师Lorenzo Morganti以STELLA McCARTNEY STORE为例，阐述了通过可持续材质应用、人文关怀设计与绿色植物摆放等能够体现环保、可持续发展概念的店铺设计与产品展示的方法和意义。

　　中国纺织信息中心流行趋势部设计总监王旭在《2022/23运动休闲产品趋势展望》中通过社会生活的六个维度总结出当前消费现象，前瞻性地推导出2022/23运动休闲趋势的五个关键词，即新家居生态、拓界户外、科学济世、合作及再生、虚拟与现实，并针对其面料设计风格与适用领域进行了解读。